一、商業(yè)銀行開(kāi)展中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的背景 
      (一)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)拓展中需求廣泛  
    1.迎接內(nèi)外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要。我國(guó)銀行業(yè)全面開(kāi)放之后，外資銀行將在傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)上與中資銀行全面爭(zhēng)鋒，并側(cè)重于技術(shù)含量高、附加值高的高端財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，積極為外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供投資和商務(wù)咨詢服務(wù)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)，幫助公司設(shè)計(jì)資金運(yùn)用和融資計(jì)劃。同時(shí)，國(guó)有銀行也積極開(kāi)拓財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，例如建行在房地產(chǎn)行業(yè)和工行在直接投資方面的財(cái)務(wù)顧問(wèn)運(yùn)作都相當(dāng)成功。在我國(guó)金融政策強(qiáng)調(diào)銀行發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的背景下，我國(guó)中小股份制商業(yè)銀行(以下簡(jiǎn)稱商業(yè)銀行)需要迎難而上，積極拓展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。

    2.拓展盈利空間的需要。目前我國(guó)銀行業(yè)傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)已由賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，存貸差縮小，經(jīng)營(yíng)成本增加，盈利空間收窄。隨著資本市場(chǎng)化和利率市場(chǎng)化，這種“金融脫媒”趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。商業(yè)銀行要擺脫目前困境，必須要尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)不直接占有商業(yè)銀行自有資金且投入較少，不產(chǎn)生壞賬且低風(fēng)險(xiǎn)高收益，積極拓展可以使收入結(jié)構(gòu)多元化，可以通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和內(nèi)外部資源的整合，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)銀行客戶使用新產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)

 
    3.建立新型銀企關(guān)系的需要。近年來(lái)，資本市場(chǎng)的發(fā)展導(dǎo)致以傳統(tǒng)信貸關(guān)系為主要紐帶的銀企關(guān)系受到挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行通過(guò)擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，對(duì)目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理廣泛參與和積極滲透，可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性前移，達(dá)到穩(wěn)定和控制優(yōu)質(zhì)高端客戶目的；此外，為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)有利于深入了解企業(yè)，解決信息不對(duì)稱問(wèn)題，加強(qiáng)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制技術(shù)。 

    4.中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)管理迫切需要。中小企業(yè)發(fā)展壯大之后，對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)需求逐漸提高：一是以股份制改造、上市、兼并、收購(gòu)和資產(chǎn)轉(zhuǎn)換等為主要形式的結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)重組的綜合改革全面推進(jìn)，制訂企業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)方案、尋找并購(gòu)目標(biāo)以及融資服務(wù)安排需要財(cái)務(wù)顧問(wèn)支持；二是企業(yè)在精細(xì)化、集約化經(jīng)營(yíng)階段，迫切需要經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)提供指導(dǎo)；三是中小企業(yè)正在實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)到資本經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，而企業(yè)可使用的資本擴(kuò)張工具、競(jìng)爭(zhēng)工具更多，難度更大，專業(yè)要求更高，更多的中小企業(yè)急需尋求智力支持，達(dá)到財(cái)務(wù)管理提升。

 
       可見(jiàn)，中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)需求的出現(xiàn)，不僅是企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也是商業(yè)銀行適應(yīng)客戶需求、開(kāi)拓盈利空間和轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式的必然。通過(guò)開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)，商業(yè)銀行有利于建立新型銀企紐帶模式，加強(qiáng)問(wèn)接融資與直接融資的有機(jī)結(jié)合，深入內(nèi)部為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供智力型增值服務(wù)。

 
     (二)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)試水為綜合化經(jīng)營(yíng)

       過(guò)去20年里，金融創(chuàng)新的發(fā)展使綜合化經(jīng)營(yíng)成為國(guó)際銀行業(yè)的主流。1999年美國(guó)《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的實(shí)施后，西方銀行通過(guò)多種形式向客戶提供包括銀行、證券、保險(xiǎn)的全方位、多元化綜合化金融服務(wù)解決方案。在國(guó)際潮流引導(dǎo)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境變化下，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)也積極開(kāi)始探索，通過(guò)并購(gòu)、合資、合作等形式組成金融集團(tuán)，開(kāi)拓財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)。中國(guó)建設(shè)銀行與摩根斯坦利合資成立的中國(guó)國(guó)際金融公司、中國(guó)銀行全資控股的中銀國(guó)際、工商銀行收購(gòu)英國(guó)西敏銀行所屬的西敏證券亞洲與香港東亞銀行聯(lián)合組成的工商?hào)|亞、光大銀行與光大證券、中信實(shí)業(yè)銀行與中信證券、招商銀行與招商證券等都是各行在股票發(fā)行、債券包銷(xiāo)、證券經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、基金托管、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等領(lǐng)域探索的諸多增值業(yè)務(wù)。

        現(xiàn)有法律框架下，我國(guó)商業(yè)銀行施行綜合化經(jīng)營(yíng)，為客戶提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。從各家商業(yè)銀行的實(shí)際運(yùn)作看，當(dāng)前的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)已涉足了企業(yè)投融資，股票、債券、商業(yè)票據(jù)的發(fā)行，企業(yè)購(gòu)并財(cái)務(wù)，企業(yè)常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)等法律允許的所有領(lǐng)域，這為商業(yè)銀行提供了廣闊的業(yè)務(wù)拓展空間。

     (三)財(cái)務(wù)顧問(wèn)是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)和業(yè)務(wù)特色。

  
      隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)不斷升溫，商業(yè)銀行所面臨的經(jīng)營(yíng)壓力日益加劇，如何培養(yǎng)多梯度、多層次的核心客戶群成為商業(yè)銀行面對(duì)的重要課題。近年來(lái)中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日益突出，逐漸受到銀行業(yè)的關(guān)注。進(jìn)入2007年，各家銀行在中小企業(yè)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略方面發(fā)生了新動(dòng)向，工行、建行等國(guó)有銀行紛紛將直接融資顧問(wèn)等新型服務(wù)內(nèi)容納入了業(yè)務(wù)范圍。股份制銀行也非常重視中小企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展，把發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)確定為業(yè)務(wù)拓展模式和盈利增長(zhǎng)的重要內(nèi)容，深入挖掘目標(biāo)客戶在各個(gè)階段的多元化財(cái)務(wù)顧問(wèn)需求，提高客戶服務(wù)的深度和精細(xì)度，為客戶提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)一攬子金融特色服務(wù)。

  
二、商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)可行性分析

    (一)開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的法律環(huán)境

 
      財(cái)務(wù)顧問(wèn)作為銀行的一個(gè)業(yè)務(wù)品種，近一兩年已見(jiàn)諸央行和銀監(jiān)會(huì)的許多文件中，但是對(duì)于財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容，現(xiàn)有法律沒(méi)有明確規(guī)定。目前，與銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)有關(guān)的政策法規(guī)主要有《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》、《關(guān)于改進(jìn)金融服務(wù)、支持國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《關(guān)于進(jìn)一步改善對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)的意見(jiàn)》、《證券法》及證監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)章。由此可見(jiàn)，在現(xiàn)有法律環(huán)境下，銀行只要掌握不跨過(guò)直接投資的界限，其他領(lǐng)域的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)都可從事。而針對(duì)目前法律框架限制商業(yè)銀行介入的股票業(yè)務(wù)、直接投資業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)銀行通過(guò)兼并、收購(gòu)、合資、合作等形式組成金融集團(tuán)在現(xiàn)有的法律框架內(nèi)開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)。 

   (二)開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的先行經(jīng)驗(yàn)
     針對(duì)中小企業(yè)的金融服務(wù)，國(guó)際大型金融集團(tuán)已經(jīng)在業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品及服務(wù)構(gòu)成、資源配置、風(fēng)險(xiǎn)控制等各方面形成一整套完整的體系，服務(wù)內(nèi)容不僅包括為中小企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)服務(wù)的匯款、流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易服務(wù)、融資服務(wù)、現(xiàn)金管理等傳統(tǒng)金融服務(wù)，還包括并購(gòu)、IPO、PE、資產(chǎn)及債務(wù)重組、發(fā)展戰(zhàn)略等高端財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。我國(guó)銀行介入中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)時(shí)間較晚，但各家銀行反應(yīng)迅速，積極實(shí)踐。工商銀行在2007年7月與深圳證券交易所、國(guó)信證券、深圳國(guó)托、深圳國(guó)際高新技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易所簽署《中小企業(yè)上市戰(zhàn)略合作協(xié)議》，搭建了國(guó)內(nèi)首個(gè)為中小企業(yè)提供跨越資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)綜合金融服務(wù)平臺(tái)，引入私募股權(quán)投資等創(chuàng)新型投資銀行業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供“上市一路通”等在內(nèi)的全方位金融服務(wù)方案，也為中小商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)提供了先行的經(jīng)驗(yàn)

     (三)商業(yè)銀行具有較好的客戶基礎(chǔ)

 
     商業(yè)銀行由于自身規(guī)模和發(fā)展歷史，和中小企業(yè)客戶聯(lián)系廣泛，客戶基礎(chǔ)深厚，具有發(fā)優(yōu)勢(shì)，能率先提供更加切合需求的高階財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。例如在中小企業(yè)客戶開(kāi)拓方面，興業(yè)銀行在同業(yè)中較早看到了其中的重大商機(jī)，利用和中小企業(yè)客戶有良好的合作關(guān)系，將發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)提升到促進(jìn)全行業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略高度，該行的“金芝麻”中小企業(yè)金融服務(wù)方案等產(chǎn)品和舉措的推出，受到了廣大中小企業(yè)客戶的歡迎，并得到了監(jiān)管層和金融同業(yè)的高度評(píng)價(jià)。  

三、商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)SWOT分析 

     當(dāng)前，我國(guó)可以從事財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)除了商業(yè)銀行外，還有證券公司、信托投資公司、金融資產(chǎn)管理公司等也積極介入。在業(yè)務(wù)拓展中，為了更順利開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，我們需要全面分析：
----優(yōu)勢(shì)(Strengths)
1、客戶信息優(yōu)勢(shì)：與各類(lèi)所有制、各種規(guī)模、各種行業(yè)的中小企業(yè)金融服務(wù)合作較早，掌握企業(yè)、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況等各方面綜合信息。
2、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：銀行有形機(jī)構(gòu)和無(wú)形網(wǎng)絡(luò)遍布較廣，特別是在中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份業(yè)務(wù)拓展深入，能為客戶提供快速、便捷的服務(wù)。
3、綜合服務(wù)能力：在符合銀行各項(xiàng)政策法規(guī)的條件水平下，能滿足客戶各種常規(guī)業(yè)務(wù)需求。
4、銀行信譽(yù)：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，社會(huì)影響力強(qiáng)，公信力高，在客戶中形成了良好的口碑和信譽(yù)，擁有其他機(jī)構(gòu)不能比擬的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。
----劣勢(shì)(Weaknesses)
1、業(yè)務(wù)范圍受到限制�，F(xiàn)有制度框架下銀行只能從事部分財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，和資本市場(chǎng)、資本運(yùn)作關(guān)聯(lián)的服務(wù)需做變通處理。
2、人員知識(shí)結(jié)構(gòu)落后。受分業(yè)經(jīng)營(yíng)影響，銀行人員大多知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，對(duì)資本市場(chǎng)、企業(yè)財(cái)務(wù)、企業(yè)管理方面少有研究，對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)同客戶需求反應(yīng)較慢；難以提供令客戶滿意、對(duì)客戶有價(jià)值的專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)。
3、缺少有效的激勵(lì)機(jī)制。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靈活高效的分配機(jī)制比，缺少相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，限制了業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性，影響業(yè)務(wù)開(kāi)展。
    ----機(jī)會(huì)(Opportunities)
1、“十一五”規(guī)劃明確提出要積極發(fā)展股票、債券等資本市場(chǎng)，加強(qiáng)基礎(chǔ)性制度建設(shè)，建立多層次市場(chǎng)體系，完善市場(chǎng)功能，提高直接融資比重。資本市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位再次被提到金融改革日程，提高直接融資比重、降低銀行貸款等的間接融資比重成為銀行拓展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的風(fēng)標(biāo)。
2、《創(chuàng)業(yè)板發(fā)行上市管理辦法》(草案)于今年8月獲得國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)。這為銀行開(kāi)展中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)帶來(lái)機(jī)會(huì)。
3、目前國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)趨緊，銀根緊縮，銀行需要突出重圍，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展正逢其時(shí)。
----威脅(Threats)
1、外資投行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的優(yōu)勢(shì)在增大，海外一些綜合性的金融集團(tuán)已通過(guò)各種渠道進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)、證券、銀行等金融領(lǐng)域，利用其在人才、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品及綜合經(jīng)營(yíng)方面的優(yōu)勢(shì)，為國(guó)內(nèi)客戶提供綜合性的金融服務(wù)，給國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
2、國(guó)有銀行在企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)上實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)多，人力資源充足，經(jīng)驗(yàn)豐富，品牌優(yōu)勢(shì)日月顯，對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)造成實(shí)質(zhì)性的威脅。
3、除銀行之外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)拓展對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)生擠壓效應(yīng)。

 四、商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)分析

(一)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)分類(lèi)
    直接融資類(lèi)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。包括股權(quán)融資(IPO、再融資)、債券融資(企業(yè)債、公司債和短期融資券)、直接投資(引入戰(zhàn)略投資者、私募和風(fēng)險(xiǎn)投資等)等。

間接融資類(lèi)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。包括小型銀團(tuán)貸款、過(guò)渡型資金安排等。

咨詢類(lèi)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。包括企業(yè)改制設(shè)立、收購(gòu)兼并、股權(quán)激勵(lì)、財(cái)務(wù)咨詢和理財(cái)咨詢等。

      (二)財(cái)務(wù)顧問(wèn)特征
      具有中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)具有一般企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)對(duì)象廣泛性、內(nèi)容多樣性、服務(wù)有償性以及專業(yè)性和個(gè)性化等共性特點(diǎn)。但也有其特殊性的一面，相對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)型的中小企業(yè)由于自身資質(zhì)的欠缺和投資風(fēng)險(xiǎn)較高，融資難已成為限制其發(fā)展的瓶頸，因此中小企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)偏向于迫切解決融資問(wèn)題，對(duì)直接融資顧問(wèn)需求更為強(qiáng)烈。

      (三)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)內(nèi)容
      商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)是指商業(yè)銀行依托自身在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的網(wǎng)絡(luò)、資金、信息、人才和客戶優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)提供策劃、咨詢、分析、方案設(shè)計(jì)等服務(wù)并從中收取一定咨詢費(fèi)的業(yè)務(wù)。中小企業(yè)的性質(zhì)決定了其財(cái)務(wù)顧問(wèn)工作主要圍繞以下工作展開(kāi)：

     1.企業(yè)診斷與戰(zhàn)略服務(wù)

     ·財(cái)務(wù)建議：為中小企業(yè)提供日常經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)狀況診斷，從外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)條件等方面在經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行診斷，提出適合企業(yè)的財(cái)務(wù)整改方案，提高企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)作和決策水平；
     ·信息服務(wù)：為企業(yè)提供涉及市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)和金融工具、可能的投融資機(jī)會(huì)和商業(yè)伙伴、有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略和資本運(yùn)作的案例、財(cái)政金融相關(guān)政策及法律法規(guī)信息，同時(shí)為企業(yè)相關(guān)人員進(jìn)行公司改制設(shè)立、資本運(yùn)作、投融資創(chuàng)新、公司治理結(jié)構(gòu)的完善等內(nèi)容的培訓(xùn)和交流；
     ·戰(zhàn)略咨詢：幫助企業(yè)就重大投資項(xiàng)目選擇投資方向和時(shí)機(jī)，分析投資項(xiàng)目的收益和風(fēng)險(xiǎn)，提供投資決策的依據(jù)，協(xié)助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略。

 
      2.企業(yè)IPO財(cái)務(wù)顧問(wèn)。包括制定股份制改組方案；股份公司的設(shè)立、股本總額和股權(quán)結(jié)構(gòu)、招股籌資、配售新股和股票上市等制定方案并進(jìn)行操作指導(dǎo)；推薦具有執(zhí)業(yè)資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所、律師事務(wù)所；協(xié)調(diào)IPO過(guò)程中各方業(yè)務(wù)關(guān)系、工作步驟和工作結(jié)果；中介境內(nèi)外企業(yè)投資認(rèn)股，推薦證券承銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、登記機(jī)構(gòu)和上市機(jī)構(gòu)；按照法定程序協(xié)助編制必要的文件，協(xié)助企業(yè)申請(qǐng)公司設(shè)立和證券發(fā)行；就有價(jià)證券的發(fā)行種類(lèi)、發(fā)行數(shù)量、發(fā)行價(jià)格、發(fā)行方式、發(fā)行費(fèi)用、發(fā)行時(shí)機(jī)等事項(xiàng)提供咨詢意見(jiàn)；協(xié)助客戶申請(qǐng)有價(jià)證券的發(fā)行與上市；協(xié)助客戶開(kāi)展以爭(zhēng)取客戶有價(jià)證券公開(kāi)發(fā)行及上市為目的的公關(guān)工作；就客戶募集資金項(xiàng)目提供咨詢意見(jiàn)；評(píng)估股份公司的資信等級(jí)和證券發(fā)行價(jià)格，提供有關(guān)發(fā)行上市的法規(guī)、信息、方法的培訓(xùn)。

 
     3.并購(gòu)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。銀行擁有豐富的客戶資源、資金資源、人才資源，可以為并購(gòu)客戶提供量身定做的項(xiàng)目中介、融資和技術(shù)支持等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)。
     ·充當(dāng)并購(gòu)中介。商業(yè)銀行擁有廣泛信息源，可快捷靈敏地捕捉到企業(yè)收購(gòu)兼并的信息，主動(dòng)地為并購(gòu)方搜尋收購(gòu)目標(biāo)，或者為主動(dòng)要求并購(gòu)的企業(yè)尋找投資方。通過(guò)銀行的中介作用，并購(gòu)信譽(yù)能夠得到保證，同時(shí)商業(yè)銀行也能主動(dòng)發(fā)揮并購(gòu)中介作用，建立并購(gòu)雙方供需的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)配對(duì)。
     ·提供過(guò)渡性融資安排。并購(gòu)離不開(kāi)融資安排。同股票、債券、信托計(jì)劃等融資方式相比，銀行融資既有隱蔽性強(qiáng)、安排快速靈活、財(cái)務(wù)成本低等優(yōu)勢(shì)，將成為并購(gòu)融資的主要方式。
    · 提供并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)。根據(jù)央行《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，銀行可以從事企業(yè)并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，不僅參與企業(yè)兼并和收購(gòu)的過(guò)程，而且作為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展顧問(wèn)，參與公司結(jié)構(gòu)調(diào)整、資本充實(shí)和重新核定、破產(chǎn)和困境公司的重組等策劃和操作過(guò)程。業(yè)務(wù)實(shí)踐中，銀行能夠以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角色參與包括企業(yè)改制與上市、重大資產(chǎn)重組和轉(zhuǎn)讓、債務(wù)重組和置換、企業(yè)聯(lián)合、經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換、企業(yè)合并分立、股權(quán)轉(zhuǎn)讓以及企業(yè)收購(gòu)等涉及企業(yè)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理制度創(chuàng)新和企業(yè)資源優(yōu)化整合等一系列重組并購(gòu)行為。

     4.直接投資的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。中小企業(yè)由于自身資質(zhì)的欠缺和投資風(fēng)險(xiǎn)較高，獲得銀行貸款和公開(kāi)發(fā)行股票、債券的難度較大。為破解融資困境，圍繞直接財(cái)務(wù)投資開(kāi)展的顧問(wèn)活動(dòng)能得到廣大中小企業(yè)的支持，而私募股權(quán)投資基金將成為首選。同時(shí)，私募基金市場(chǎng)發(fā)展也為機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者提供了更多的投資選擇，在某種意義上填補(bǔ)了銀行信貸與證券市場(chǎng)的真空，推動(dòng)了資本市場(chǎng)脫媒化的進(jìn)程。因此，商業(yè)銀行以財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，發(fā)展私募基金類(lèi)中間業(yè)務(wù)，通過(guò)為企業(yè)客戶和私募基金進(jìn)行的投融資、兼并與收購(gòu)、資產(chǎn)及債務(wù)重組等活動(dòng)提供咨詢、分析、方案設(shè)計(jì)等服務(wù)，發(fā)展私募基金類(lèi)中間業(yè)務(wù)能擴(kuò)大商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的外延，創(chuàng)造更多附加值。

 
    (四)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的收益

 
    1.國(guó)外商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)收益情況

 
    財(cái)務(wù)顧問(wèn)等中間業(yè)務(wù)以其以成本低、對(duì)銀行資本金無(wú)要求、風(fēng)險(xiǎn)小、高技術(shù)含量、高附加值，可以為銀行帶來(lái)穩(wěn)定收益而受到各國(guó)商業(yè)銀行的重視，發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)類(lèi)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。從中間業(yè)務(wù)的收入來(lái)看，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，一般最低已達(dá)到銀行業(yè)務(wù)總收入的25％以上，大銀行甚至超過(guò)50％，其中大約20—30％是財(cái)務(wù)顧問(wèn)等具有高智力含量的業(yè)務(wù)創(chuàng)造。

     就具體銀行來(lái)看，在綜合化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下，德意志銀行、花旗銀行等都把積極發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)收入的重要渠道，且獲利豐厚。
從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，在中間業(yè)務(wù)收入中，財(cái)務(wù)顧問(wèn)的占比雖然在各家行中占比多寡不同，但是都反映出了它在盈利上的廣闊空間。

    2..我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)收益情況

 
    隨著我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展以及綜合化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的構(gòu)建，財(cái)務(wù)顧問(wèn)、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、外匯理財(cái)、代理基金、代客理財(cái)、結(jié)算、代理保險(xiǎn)、電子銀行等業(yè)務(wù)促進(jìn)了中間業(yè)務(wù)收入多元化發(fā)展。對(duì)于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的收益確定模式來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、擴(kuò)大中間收入渠道的情況下，原有的收益確定模式也將會(huì)有所改變。
     通過(guò)解析國(guó)外銀行中間業(yè)務(wù)的收益來(lái)源，我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)的收益分為直接收益和間接收益兩種。

      (1)直接收益。直接收益就是客戶針對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)項(xiàng)目支付的相關(guān)費(fèi)用。隨著商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)不斷的成熟和品牌化，可以逐步向客戶收取一定的財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)用。另外，為了增加直接收益，商業(yè)銀行在與其他中介機(jī)構(gòu)項(xiàng)目時(shí)可以在項(xiàng)目收益中參與分成，從而增加財(cái)務(wù)顧問(wèn)的收益，例如在為客戶IPO融資時(shí)，在與證券公司合作開(kāi)展項(xiàng)目時(shí)可與證券公司簽訂財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，約定項(xiàng)目發(fā)行成功后提取一定比例的承銷(xiāo)傭金作為商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)用。

       值得注意的是，當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)直接收益較少，其原因主要有：一是在銀行自身經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想上，出于整體業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和爭(zhēng)取客戶目的的考慮，銀行在提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)的同時(shí)，沒(méi)有向客戶提出收費(fèi)要求。二是外部市場(chǎng)環(huán)境還不成熟，大部分企業(yè)對(duì)外部專業(yè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值和作用認(rèn)識(shí)了解程度還不夠，或沒(méi)有把銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)作為一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)來(lái)看待，而以為是銀行應(yīng)該提供的附加服務(wù)，不愿付費(fèi)。

 
      (2)間接收益。間接收益就是通過(guò)財(cái)務(wù)顧問(wèn)為商業(yè)銀行帶來(lái)的綜合收益，主要體現(xiàn)為：客戶融資、收購(gòu)兼并成功后，可為商業(yè)銀行帶來(lái)大量存款、結(jié)算等常規(guī)業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)可成為銀行開(kāi)發(fā)日常業(yè)務(wù)、發(fā)現(xiàn)和培育潛在優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段之一；通過(guò)財(cái)務(wù)顧問(wèn)項(xiàng)目前期的介入及對(duì)大量企業(yè)信息的積累、整理和分析，能夠更深入了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況，準(zhǔn)確地篩選出一批高技術(shù)含量、高成長(zhǎng)性的企業(yè)，為銀行的信貸決策提供更科學(xué)的依據(jù)，從而成為防范風(fēng)險(xiǎn)、保障信貸資金安全重要手段之一。
     對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，直接收益是銀行提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)效果的最直觀體現(xiàn)，也是當(dāng)前需要大力拓展的方向，而間接受益一定程度上屬于財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的衍生形式，目前各家銀行在這方面的收益較多。從未來(lái)發(fā)展看，商業(yè)銀行需要提高服務(wù)效能，拓展業(yè)務(wù)空間以增加直接收益的比重。
 五、商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的思考

 
     (一)商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展存在問(wèn)題
      財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為我國(guó)銀行業(yè)近期開(kāi)展起來(lái)的新業(yè)務(wù)，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。但是各銀行營(yíng)銷(xiāo)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)項(xiàng)目多為融資顧問(wèn)項(xiàng)目，其他種類(lèi)財(cái)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)較少或尚未真正開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)，且多數(shù)沒(méi)有專門(mén)部門(mén)進(jìn)行系統(tǒng)管理，因此業(yè)務(wù)發(fā)展存在巨大空間。同時(shí)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)在發(fā)展中還存在一些問(wèn)題。一是缺乏較為明確的發(fā)展戰(zhàn)略和完整的組織管理體系；二是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的自我激勵(lì)不足；三是財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)范圍狹窄，品種少，起點(diǎn)低；四是缺乏高素質(zhì)復(fù)合型的從業(yè)人員；五是我國(guó)金融監(jiān)管仍屬于分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理，對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃仍在探索之中。

 
 (二)中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)策略分析
1.財(cái)務(wù)顧問(wèn)發(fā)展策略思路
      作為商業(yè)銀行和資本市場(chǎng)的連接點(diǎn)以及未來(lái)綜合經(jīng)營(yíng)的突破口，開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)思想是將財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)與信貸工作結(jié)合起來(lái)開(kāi)展，依托商業(yè)銀行提供貸款的優(yōu)勢(shì)，充分利用現(xiàn)有的信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)，為公司客戶提供對(duì)公理財(cái)、投資咨詢、財(cái)務(wù)指導(dǎo)、并購(gòu)咨詢等增值服務(wù)。
      開(kāi)展中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的總體思路：為配合中小企業(yè)金融服務(wù)方案，充分發(fā)揮銀行在網(wǎng)絡(luò)、資金、信息、人才和客戶群等方面的優(yōu)勢(shì)，以資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為依靠，以投融資顧問(wèn)、資本運(yùn)作顧問(wèn)為重點(diǎn)產(chǎn)品，積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有發(fā)展?jié)摿Φ摹��?yōu)質(zhì)的中小企業(yè)，增強(qiáng)銀行競(jìng)爭(zhēng)力和綜合服務(wù)能力，發(fā)掘商業(yè)銀行在資本市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)生長(zhǎng)點(diǎn)，提升銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)層次，最終把財(cái)務(wù)顧問(wèn)發(fā)展成為商業(yè)銀行獨(dú)立的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

      2.業(yè)務(wù)拓展路徑
      對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)拓展路徑主要有：圍繞中小企業(yè)金融服務(wù)需求，以提供信息咨詢、業(yè)務(wù)培訓(xùn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)作為日常維護(hù)客戶紐帶的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，以TP0、收購(gòu)兼并財(cái)務(wù)顧問(wèn)為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，以引入私募、設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)投資基金為發(fā)展目標(biāo)，重點(diǎn)突破中小企業(yè)IP0財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

3.財(cái)務(wù)顧問(wèn)工作運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制
     由于中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中小企業(yè)綜合金融服務(wù)的一項(xiàng)分支業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行需要通過(guò)專設(shè)的投資銀行部，加強(qiáng)投行部門(mén)與行內(nèi)其他部門(mén)的溝通和協(xié)調(diào)，加強(qiáng)和行外的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，以利于全行中小企業(yè)金融服務(wù)工作的協(xié)調(diào)管理。

 
 4.盈利模式
   圍繞直接收益的拓展，在目前的狀況下，商業(yè)銀行在向中小企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，主要的盈利模式(指項(xiàng)目的直接收益)如下：
  · 根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展的具體情況，向客戶收取財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)用；
  · 在與證券公司合作開(kāi)展IP0項(xiàng)目時(shí)，與證券公司簽訂財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，約定發(fā)行成功后提取一定的收益分成作為股份制商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)用；
  · 在開(kāi)展戰(zhàn)略投資者引入時(shí)，可與目標(biāo)公司和風(fēng)險(xiǎn)投資公司分別簽訂財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，引資成功后收取財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)。
    ·在與會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)的合作時(shí)，可簽訂財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，在項(xiàng)目合作成功后收益提取一定比例的分成作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)收益。
(三)業(yè)務(wù)發(fā)展建議
    在開(kāi)展中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)中有如下建議：
 1.財(cái)務(wù)顧問(wèn)綜合平臺(tái)建設(shè)

     (1)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)平臺(tái)
      財(cái)務(wù)顧問(wèn)提供給客戶的是個(gè)性化的財(cái)務(wù)解決方案。為了保證財(cái)務(wù)顧問(wèn)工作的質(zhì)量，必須要建立起財(cái)務(wù)顧問(wèn)可以依托的工作平臺(tái)，包括成熟的財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)工具庫(kù)、完整的工作流程和嚴(yán)格質(zhì)量控制程序等一系列制度支持。在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，業(yè)務(wù)平臺(tái)應(yīng)充分發(fā)揮銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目定期跟蹤、定期指導(dǎo)，并在各分支行間的信息溝通、經(jīng)驗(yàn)交流、協(xié)調(diào)配合、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面發(fā)揮積極作用。
      財(cái)務(wù)顧問(wèn)平臺(tái)的構(gòu)建依賴技術(shù)支持和業(yè)務(wù)服務(wù)。技術(shù)支持包括會(huì)同相關(guān)部門(mén)制作財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)工具庫(kù)、制訂相關(guān)工作流程和質(zhì)量控制程序等，而業(yè)務(wù)服務(wù)方面，可以在商業(yè)銀行開(kāi)展依托于中小企業(yè)金融服務(wù)試點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組和中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部門(mén)，相關(guān)投行業(yè)務(wù)人員協(xié)助參與。

    (2)新型投融資平臺(tái)
     為了發(fā)展直接投資業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變盈利模式，商業(yè)銀行應(yīng)積極探討建立新型投融資平臺(tái)，通過(guò)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立基金公司、收購(gòu)信托投資公司等方式，在目前的政策框架內(nèi)，加強(qiáng)與證券公司、信托投資公司、風(fēng)險(xiǎn)資金投資公司等外部機(jī)構(gòu)的合作，通過(guò)靈活可行的渠道開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。

    (3)信息平臺(tái)
      就現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行在中小企業(yè)的服務(wù)上還僅僅停留在傳統(tǒng)的銀行存貸款等有限業(yè)務(wù)品種上，對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)及信息咨詢服務(wù)還相對(duì)較落后，沒(méi)有形成完整的信息咨詢服務(wù)系統(tǒng)。為此，商業(yè)銀行需要盡快建立中小企業(yè)金融服務(wù)資源信息庫(kù)，建立統(tǒng)一的企業(yè)資源庫(kù)、專業(yè)機(jī)構(gòu)庫(kù)和網(wǎng)上資訊平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)雙方信息互聯(lián)互通，便于中小企業(yè)了解企業(yè)改制上市有關(guān)政府法規(guī)和程序，便于商業(yè)銀行全面了解財(cái)務(wù)顧問(wèn)的最新信息。

 
2.加強(qiáng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)品牌建設(shè)

     (1)加強(qiáng)財(cái)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新。從國(guó)外銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可知，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)可操作的范圍和品種繁多，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要在對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，推出有特色、差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新策略，使用國(guó)際市場(chǎng)上行之有效的各種技術(shù)手段和方法對(duì)產(chǎn)品策略、目標(biāo)市場(chǎng)以及價(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行分析研究，及時(shí)了解財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)和客戶需求的新變化，對(duì)不同客戶群體的市場(chǎng)行為和特征進(jìn)行調(diào)查研究，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)提供金融產(chǎn)品服務(wù)，積極開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)符合各種類(lèi)型中小企業(yè)不同需求的財(cái)務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品和金融服務(wù)，并逐步形成獨(dú)具特色的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)化拳頭產(chǎn)品業(yè)務(wù)。例如，商業(yè)銀行在為中小企業(yè)客戶提供傳統(tǒng)的貸款、銀承、貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)同時(shí)，配套網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)理財(cái)、第三方存管以及NDF等其他創(chuàng)新金融產(chǎn)品，為中小企業(yè)客戶提供現(xiàn)金管理等一攬子的綜合金融服務(wù)解決方案。

 
      (2)品牌建設(shè)。商業(yè)銀行在~D#I-資銀行以及國(guó)有銀行的競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位或占有一席之地，必須要樹(shù)立自身特色的財(cái)務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品和服務(wù)品牌，加強(qiáng)品牌維護(hù)和品牌宣傳，把財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為強(qiáng)化銀行品牌、積累經(jīng)驗(yàn)、提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

      (3)加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，需要進(jìn)行財(cái)務(wù)顧問(wèn)的品牌營(yíng)銷(xiāo)，逐步建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)體制，以創(chuàng)建具有商業(yè)銀行特色的中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品和服務(wù)品牌為目標(biāo)，形成合力對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，最終樹(shù)立商業(yè)銀行在該領(lǐng)域最佳方案提供者的形象。

 
3.鞏固信貸客戶，培育新型優(yōu)質(zhì)客戶
      發(fā)揮商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，利用信貸、結(jié)算等手段，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)成為商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的客戶，例如在銀行信貸規(guī)模中為中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)方案設(shè)立專門(mén)的信貸額度。
      上市與擬上市中小企業(yè)是資本市場(chǎng)直接的參與者，在資產(chǎn)重組、收購(gòu)兼并、債券發(fā)行等領(lǐng)域有廣泛的財(cái)務(wù)顧問(wèn)需求。商業(yè)銀行可以積極主動(dòng)的選擇上市與擬上市的中小企業(yè)為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，挖掘和培育符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、處于高速成長(zhǎng)期、有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)中小企業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。

     4.完善激勵(lì)相容機(jī)制
      財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)剛剛起步，各項(xiàng)基礎(chǔ)都很薄弱，商業(yè)銀行需要加大激勵(lì)力度，一是在考核及激勵(lì)機(jī)制方面，在考核導(dǎo)向上引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提高對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的認(rèn)知度和重視程度，將中小企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)作為單獨(dú)的考核指標(biāo)納入年度綜合考評(píng)當(dāng)中，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的主動(dòng)性與積極性，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。二是加大對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入費(fèi)用考核支持力度，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)條線工作主動(dòng)性、積極性與創(chuàng)造性，提高財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)的水平。三是在條件允許下，簽訂了財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議的中小企業(yè)試點(diǎn)項(xiàng)目除了可以執(zhí)行中小企業(yè)金融服務(wù)的相關(guān)激勵(lì)政策外，還可以按照項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)用提取特定比例的配置費(fèi)用，用于加提相關(guān)業(yè)務(wù)人員的效益工資和獎(jiǎng)勵(lì)。

 
     5.加強(qiáng)外部合作，業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，增進(jìn)交流合作
      財(cái)務(wù)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)條線較長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)參與較多，專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)，商業(yè)銀行需要加強(qiáng)和證券、風(fēng)險(xiǎn)投資、法律、資產(chǎn)評(píng)估、擔(dān)保等外部中介機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在協(xié)商和簽署框架性協(xié)議基礎(chǔ)上，探討在財(cái)務(wù)顧問(wèn)領(lǐng)域的信息交流、人員培訓(xùn)、客戶互薦、共同擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)等方面合作和收入分成比例，發(fā)揮各機(jī)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，形成有效穩(wěn)定的外部銷(xiāo)售聯(lián)盟，整體聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)互惠共贏

 
      6.完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系，防范金融風(fēng)險(xiǎn)
      由于我國(guó)中小企業(yè)管理基礎(chǔ)薄弱，普遍缺乏良好的公司治理機(jī)制，關(guān)聯(lián)交易復(fù)雜，財(cái)務(wù)制度不健全，透明度低，資信度不高，在商業(yè)銀行與中小企業(yè)合作開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)模式下，銀行和企業(yè)過(guò)于親密接觸，有可能會(huì)出現(xiàn)為了獲取財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)、收取業(yè)務(wù)費(fèi)用而盲目加大對(duì)客戶貸款，從而制造出新的問(wèn)題貸款。因此財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)需要建立防火墻制度，制定一套系統(tǒng)、完備的規(guī)章制度、操作程序，防止新業(yè)務(wù)帶給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

       7.加強(qiáng)專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)和技能培訓(xùn)
      財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，人員素質(zhì)高低是決定業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵因素，從業(yè)人員應(yīng)具備完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)人才的特殊性，在人才招聘、培養(yǎng)和管理上做好人力資源的開(kāi)發(fā)和儲(chǔ)備工作，提高激勵(lì)考核措施和工作條件，把財(cái)務(wù)顧問(wèn)理論和實(shí)踐作為對(duì)銀行員工和客戶經(jīng)理培訓(xùn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，滿足客戶需求，推動(dòng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展。