2018年10月，云南省工業(yè)投資控股集團(tuán)有限責(zé)任公司與貴州百靈企業(yè)集團(tuán)制藥股份有限公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，貴州百靈正式入股云南植物藥業(yè)有限公司，以自有資金7.06億元向云植藥業(yè)進(jìn)行增資擴(kuò)股，混改后貴州百靈占股40%。目前，該合作已成為云南省國企混改的又一鮮活樣本。

完成“混”的第一步之后，如何向縱深推動“改”的攻堅(jiān)?如今，在經(jīng)歷了一次發(fā)展理念、管理機(jī)制、資本運(yùn)作等領(lǐng)域的深度碰撞與融合之后，云植藥業(yè)一場力度空前的市場開拓計(jì)劃迅速啟動，并在較短時(shí)間之內(nèi)呈現(xiàn)出產(chǎn)品銷售和利潤明顯提升的良好態(tài)勢。這起引人關(guān)注的跨省混改正“落地開花”。

抓住合作契機(jī) 補(bǔ)齊企業(yè)發(fā)展短板

“云貴兩省山水相連、民俗相通，都擁有豐富的生物醫(yī)藥資源，產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展基礎(chǔ)牢固。工投集團(tuán)和貴州百靈作為兩省生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的代表性企業(yè)，合作基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)、前景廣闊。”云南工投集團(tuán)負(fù)責(zé)人在簽約儀式上表示，以股權(quán)合作為契機(jī)，以業(yè)務(wù)合作為抓手，云植藥業(yè)與貴州百靈的結(jié)合可謂“門當(dāng)戶對”，必將收獲一段美好的“姻緣”。

云植藥業(yè)前身是誕生于1957年的昆明制藥廠第五車間，通過并購、整合，已經(jīng)建設(shè)成為擁有23個(gè)劑型、443個(gè)批文，集中藥、植物藥、化學(xué)藥為一體的藥品生產(chǎn)企業(yè)。貴州百靈是連續(xù)多年入選“貴州省企業(yè)100強(qiáng)、貴州省民營企業(yè)100強(qiáng)”榜單的“雙百強(qiáng)”企業(yè)，也是全國最大的苗藥研制生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥上市公司，連續(xù)七年榮登“中國制藥工業(yè)百強(qiáng)榜”，在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場運(yùn)作方面經(jīng)驗(yàn)豐富。

“醫(yī)藥不同于其他產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)銷售受專業(yè)資質(zhì)審核的限制，百靈選擇云植，看重的正是其藥品批文豐富，產(chǎn)品種類齊全。”貴州百靈原營銷總監(jiān)、云植藥業(yè)總經(jīng)理況勛華告訴記者。2018年5月，他就以“觀察員”的身份進(jìn)入云植藥業(yè)，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、營銷結(jié)構(gòu)等情況進(jìn)行了摸底，為之后的聯(lián)手做到了心中有數(shù)。

“在我心中，云植是一塊璞玉，正等人將它打磨、拋光。”況勛華表示，長期以來，云植藥業(yè)雖然能在競爭激烈的市場中生存，但產(chǎn)銷矛盾突出、品牌影響力弱、體制機(jī)制不完善等短板依然存在。“貴州百靈入股云植藥業(yè)后，獨(dú)家苗藥產(chǎn)品與云南本土豐富獨(dú)特的醫(yī)藥品種資源可以有效結(jié)合，有望進(jìn)一步突出優(yōu)勢品種，強(qiáng)化中藥大品種戰(zhàn)略布局;同時(shí)，貴州百靈可利用自身成熟的營銷體系和銷售渠道，助力云植藥業(yè)建立和完善銷售體系和團(tuán)隊(duì)，快速做大銷售規(guī)模，提升市場競爭力和盈利能力，實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏。”

“2018年是公司發(fā)展歷史上具有里程碑意義的一年。在工投集團(tuán)的幫助和指導(dǎo)下，公司引入貴州百靈作為戰(zhàn)略投資人，完成了混合所有制改革，為發(fā)展注入強(qiáng)大的動力和信心。”云植藥業(yè)黨委書記、董事長李麗坤也表示，一直以來，云植藥業(yè)的發(fā)展都處于“小富即安”的階段，2017年經(jīng)營利潤實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，2018年主打產(chǎn)品又遭遇寒冬、銷量出現(xiàn)下滑。此次混改，貴州百靈增資7億元，解決了長期困擾云植藥業(yè)發(fā)展的資金短缺問題，同時(shí)還從人才、機(jī)制體制上給予了云植藥業(yè)發(fā)展壯大強(qiáng)有力的支持，成為突破發(fā)展的一劑“強(qiáng)心針”。

推動營銷變革 重塑產(chǎn)品品牌形象

貴州百靈將經(jīng)營理念、管理模式、激勵機(jī)制復(fù)制嫁接到云植藥業(yè)。

1、建立起市場化的高效率運(yùn)營管理模式。

2、完善銷售人員組織結(jié)構(gòu)，提高銷售人員的“單兵作戰(zhàn)”能力。

3、建設(shè)市場營銷團(tuán)隊(duì)，拓寬銷售渠道。

一直以來，銷售市場打不開局面是制約云植藥業(yè)發(fā)展的重要因素。

2018年初，整個(gè)公司銷售人員只有200人，綜合管理、后勤和生產(chǎn)人員卻有800多人，營銷人員占比過低、人員結(jié)構(gòu)不合理成為制約銷售發(fā)展的原因之一。此外，銷售基本靠省一級的醫(yī)藥商業(yè)公司進(jìn)行分銷，導(dǎo)致對銷售渠道缺乏管控;銷售觸角僅僅停留在省一級，難以向下延伸到市、縣、鄉(xiāng)等公司產(chǎn)品的主要市場。

“對外開拓市場是貴州百靈的強(qiáng)項(xiàng)，增資擴(kuò)股完成后，貴州百靈利用自身的營銷體系和銷售渠道，正積極幫助云植藥業(yè)建立健全獨(dú)立運(yùn)營的銷售體系和團(tuán)隊(duì)，向云植藥業(yè)派出管理團(tuán)隊(duì)，將經(jīng)營理念、管理模式、激勵機(jī)制復(fù)制嫁接到云植藥業(yè)，建立起市場化的高效率運(yùn)營管理模式。”況勛華介紹，通過重塑產(chǎn)品品牌形象，統(tǒng)一Logo標(biāo)識和包裝;完善銷售人員組織結(jié)構(gòu)，提高銷售人員的“單兵作戰(zhàn)”能力;細(xì)化營銷模式等措施，云植藥業(yè)持續(xù)調(diào)整和優(yōu)化營銷模式、建設(shè)市場營銷團(tuán)隊(duì)，拓寬銷售渠道，“橫向覆蓋到邊、縱向延伸到底”的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初具規(guī)模。

目前，云植藥業(yè)的營銷人員突破700人，并在全國大部分地級市完成銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，直接影響終端客戶，實(shí)現(xiàn)了對銷售渠道的管控，業(yè)績拉動效果明顯。2018年，云植藥業(yè)銷售額突破了6億元，創(chuàng)歷史新高。

“營銷模式變革作為混改的重點(diǎn)工作，我們在當(dāng)前和今后幾年都將緊抓不放。”況勛華介紹，比如通過劃分營銷模式為“OTC、基低藥、醫(yī)院院線”三條主線進(jìn)行細(xì)化管理，力爭實(shí)現(xiàn)對銷售渠道的有效管控;確定了“1+4”模式，即以云南省為基礎(chǔ)，選取4個(gè)省份進(jìn)行重點(diǎn)培育，達(dá)到年度銷售額超過5000萬元的目標(biāo);同時(shí)強(qiáng)化學(xué)術(shù)研究，提高學(xué)術(shù)推廣水平，重點(diǎn)打造云南紅藥膠囊、血塞通分散片、燈盞細(xì)辛顆粒3個(gè)拳頭產(chǎn)品，打造“中國最好的血塞通分散片”和“云南不僅有白藥，更有紅藥”的市場口碑。“今年，營銷隊(duì)伍規(guī)模將超過1000人，完成全國以省為單位的市場布局，銷售觸角繼續(xù)向下延伸，搭建省、市、縣三級覆蓋的銷售網(wǎng)絡(luò)，逐漸形成產(chǎn)供銷一體化的管控體系，讓云植藥業(yè)躋身云南醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)前列，真正實(shí)現(xiàn)走出云南、走向全國目標(biāo)。”

建立長效機(jī)制 加快進(jìn)軍資本市場

如果說2018年是云植藥業(yè)的混改元年，那么2019年將成為云植藥業(yè)的IPO初始年。以混改為契機(jī)，在完成經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)的前提下，云植藥業(yè)啟動了上市的前期籌備工作，將分步完成厘清產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)關(guān)系、完成股份制改造、引入券商進(jìn)入輔導(dǎo)期等工作。

2019年，云植藥業(yè)定下了實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入10億元的目標(biāo)。“產(chǎn)品有保證，銷售有渠道，完成10億元的經(jīng)營目標(biāo)，是可以實(shí)現(xiàn)的。”在2018年度工作會上，李麗坤信心滿滿地說，在產(chǎn)銷矛盾得到緩解的基礎(chǔ)上，今年會通過新增眼膏生產(chǎn)線等舉措進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，充分釋放產(chǎn)能，最大化滿足銷售需求。

李麗坤坦言，混改的目的，是為了保證云植藥業(yè)步入發(fā)展快車道后穩(wěn)定前行，順利進(jìn)入資本市場。貴州百靈自2010年上市以來，已實(shí)現(xiàn)連續(xù)8年?duì)I收、凈利的穩(wěn)健增長，并具備較強(qiáng)的資本運(yùn)營能力。豐富的市場化基因和經(jīng)驗(yàn)，將進(jìn)一步推動云植藥業(yè)建立科學(xué)的股權(quán)結(jié)構(gòu)和市場化管理機(jī)制，加速上市目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

根據(jù)云植藥業(yè)規(guī)劃，今后4年將圍繞核心產(chǎn)品和企業(yè)品牌打造，持續(xù)提升市場競爭力和生產(chǎn)能力，力爭實(shí)現(xiàn)規(guī)模和效益的快速增長，保持營業(yè)收入和利潤“雙指標(biāo)”穩(wěn)定、持續(xù)增長。以規(guī)劃為中心，聚焦各項(xiàng)指標(biāo)，將建立健全市場化運(yùn)作的營銷體系、人力資源體系和薪酬體系作為長效發(fā)展機(jī)制，逐步完善公司治理，夯實(shí)基礎(chǔ)管理，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化發(fā)展，爭取早日進(jìn)入資本市場，推動公司進(jìn)一步發(fā)展壯大。

與此同時(shí)，云植藥業(yè)將全面實(shí)施“開源節(jié)流”方案，提高工作效率。建立市場化激勵約束機(jī)制，通過構(gòu)建科學(xué)合理的分配機(jī)制，加強(qiáng)績效考核管理，培養(yǎng)“一專多能”的復(fù)合型人才，為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)支撐。

來源:云南日報(bào)

圖片來源：找項(xiàng)目網(wǎng)

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