一、向目標(biāo)企業(yè)發(fā)出兼并意向

　　俗語說“萬事開頭難”、“好的開始是成功的一半”。所以收購方在與目標(biāo)公司正式就并購事宜進(jìn)行談判之前，向目標(biāo)公司發(fā)出兼并意向有兩點(diǎn)要謹(jǐn)慎處理：一方面，兼并意向要有效傳遞，即收購方應(yīng)當(dāng)將兼并意向明確的傳達(dá)給目標(biāo)公司;另一方面，在沒有與目標(biāo)公司就企業(yè)并購達(dá)成初步意見，甚至在簽訂兼并協(xié)議之前，應(yīng)當(dāng)注意保密工作。美國學(xué)者杰佛里•C•胡克在《兼并與收購使用指南》一書中根據(jù)目標(biāo)公司的類型將收購方與目標(biāo)公司并購談判前的接觸方式分為三種類型，收購方可以從該書中獲得如下啟示：

 

　　1.如果目標(biāo)企業(yè)是一家小型私有企業(yè)的話，那么收購方在發(fā)出兼并意向之前，最好先給目標(biāo)企業(yè)的董事長或者老板發(fā)一封信，在信里可以隱約表達(dá)兼并的興趣，并且要求與目標(biāo)企業(yè)高層的面談。如果能夠面談的話，則在面談的時(shí)候具體表達(dá)兼并的意向。因?yàn)�，目�?biāo)企業(yè)的規(guī)模比較小的話，該企業(yè)的所有人很大程度上有并購與否的決定權(quán)。所以直接和所有人溝通，效率比較高，而且涉及范圍比較小，也容易保守商業(yè)秘密。

 

　　2.如果目標(biāo)企業(yè)是一家中等規(guī)模的企業(yè)、私人企業(yè)或者上市公司的分公司，那么兼并意向如果能夠通過中介機(jī)構(gòu)來傳遞會(huì)比較妥當(dāng)。通常情況下，收購方的中介機(jī)構(gòu)是通過與目標(biāo)公司聯(lián)系密切的中介機(jī)構(gòu)來傳遞信息，例如目標(biāo)企業(yè)的投資銀行或者外部法律顧問。這大約有兩個(gè)原因：

 

　　(1)中介機(jī)構(gòu)受職業(yè)道德的約束，企業(yè)并購可以說屬于商業(yè)秘密，在并購成功之前保守商業(yè)秘密是很重要的。

 

　　(2)如果并購成功的話，也會(huì)給中介機(jī)構(gòu)帶來很多業(yè)務(wù)。在利益的驅(qū)動(dòng)下，雙方的中介機(jī)構(gòu)也會(huì)盡力促成并購。

 

　　3.如果目標(biāo)企業(yè)是一家上市公司或者集團(tuán)公司的話，那么兼并意向的傳遞應(yīng)更為謹(jǐn)慎。因?yàn)槭召徱患疑鲜泄�司或者集團(tuán)公司涉及標(biāo)的很大，社會(huì)影響也很大，通常媒體和社會(huì)公眾對(duì)此很關(guān)心。如果消息不甚泄漏了，可能會(huì)半路殺出程咬金，增加收購方并購成功的難度。

 

　　另外，在發(fā)出兼并意向階段，如果遭到拒絕，收購方也不必馬上放棄，而應(yīng)當(dāng)繼續(xù)同目標(biāo)企業(yè)或者目標(biāo)企業(yè)的候選企業(yè)保持聯(lián)系，并且不時(shí)的向目標(biāo)企業(yè)傳遞信息：收購方仍然有意進(jìn)行收購。那么一旦市場(chǎng)條件發(fā)生變換，目標(biāo)企業(yè)改變主意，那么收購成功的機(jī)會(huì)就會(huì)比較大。

 

　　二、與目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行談判

 

　　收購方向目標(biāo)企業(yè)發(fā)出兼并意向，如果雙方初步達(dá)成了并購意向，那么接下來雙方就將進(jìn)入并購價(jià)格和并購條件的實(shí)質(zhì)性談判階段。談判是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，收購方談判策略和談判技巧的好壞將對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生直接影響。

 

　　1.談判前的準(zhǔn)備

 

　　談判前，要對(duì)目標(biāo)公司的情況作充分的調(diào)查了解，分析雙方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，通常來說包括影響并購的外部條件如產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境等，影響并購的內(nèi)部條件則包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，收購方自身在經(jīng)營管理、技術(shù)研發(fā)等方面的優(yōu)劣勢(shì)。分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對(duì)于目標(biāo)企業(yè)來說，什么問題是重要的，以及并購成功與否對(duì)于目標(biāo)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生的影響等等。通常來說在談判前的準(zhǔn)備階段，收購方至少應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好下列問題的答案，為正式談判打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)：

 

　　要談的核心問題是什么?

 

　　有哪些敏感的問題應(yīng)當(dāng)盡量避免?

 

　　應(yīng)該先談什么?

 

　　了解對(duì)方哪些問題?

 

　　目標(biāo)企業(yè)最近是否發(fā)生變化?

 

　　之前是否有別的企業(yè)對(duì)目標(biāo)企業(yè)提出并購要求，有沒有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?對(duì)目標(biāo)企業(yè)有并購意向的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)在哪里?

 

　　談判中目標(biāo)企業(yè)可能會(huì)反對(duì)哪些問題?

 

　　對(duì)于談判條件，在哪些方面收購方可以讓步?

 

　　是否有可交換的談判籌碼?

 

　　談判底線在哪里?

 

　　談判底線之外是否有可犧牲的小議題?

 

　　目標(biāo)企業(yè)可能會(huì)有哪些要求?

 

　　他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?

 

　　回答這些問題后，收購方應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則在實(shí)際談判中可能會(huì)陷于被動(dòng)，無法獲得滿意效果。

 

　　2.如果沒有高超的談判技巧，那么并購談判將很難獲得成功，或者即使勉強(qiáng)達(dá)成一致也很可能無法以最優(yōu)的條件獲得目標(biāo)企業(yè)。下面這些談判技巧可以供收購方借鑒：

　　(1)多聽少說

 

　　成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。同時(shí)，仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，常常可以從中獲得大量寶貴信息，這就增加了談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

　　(2)巧提問題

　　通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題)來了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使談判對(duì)手暢談他們的需求。對(duì)對(duì)方的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

 

　　(3)發(fā)問技巧——多多使用條件問句

 

　　當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。在這個(gè)階段，應(yīng)當(dāng)盡量使用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以變調(diào)整談判策略。在談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)：

 

　　1) 有利于雙方互作讓步。用條件問句構(gòu)成的提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的提案才成立，因此我們不會(huì)單方面受自己提出的提案的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

 

　　2) 有利于從談判中獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的提問進(jìn)行回答的時(shí)候，往往對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。及時(shí)獲得的新的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

 

　　3)有利于雙方發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)問。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

 

　　4) 盡量少用完全沒有回轉(zhuǎn)余地的“不”來表達(dá)拒絕的意思，即使對(duì)方提出的條件很不合理。如果不得不拒絕，也應(yīng)該用比較委婉的方式來拒絕。

 

　　3.企業(yè)并購中談判的焦點(diǎn)問題

 

　　從企業(yè)并購談判的角度出發(fā)，談判的核心議題有兩個(gè)：并購價(jià)格和并購條件。

 

　　(1)并購價(jià)格的談判

 

　　在企業(yè)并購談判中，并購價(jià)格的談判是一個(gè)至關(guān)重要的議題，但是由于并購雙方處于信息不對(duì)稱的地位，在價(jià)格談判中并購方往往處于不利地位：目標(biāo)企業(yè)基于自身利益的考慮一般不愿意多透露給收購方，所以收購方只能通過各種渠道間接獲得關(guān)于目標(biāo)企業(yè)的信息來判斷目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值。其實(shí)談判的過程，如果把握技巧得當(dāng)?shù)脑�，收購方可從中獲得很多直接的一手資料。

 

　　在價(jià)格協(xié)商中，如果目標(biāo)企業(yè)先出價(jià)的話，收購方只有充分了解到目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值，才能較好的還價(jià)。收購方可以根據(jù)目標(biāo)企業(yè)的未來的盈利能力確定收購價(jià)格的上限。也可以與自己投資興建企業(yè)相比較、參照重置價(jià)格，結(jié)合自創(chuàng)企業(yè)的時(shí)間成本，投資期間的各種風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素來確定收購價(jià)格的上限。否則即使還價(jià)還是可能被“宰”。

 

　　實(shí)際上，目標(biāo)企業(yè)通常不會(huì)透露其可接受的價(jià)格下限，而收購方也不會(huì)貿(mào)然讓出真正的價(jià)格上限。但如果收購方透露給目標(biāo)企業(yè)的價(jià)格上限過低，可能造成目標(biāo)企業(yè)無心再談，之后若再主動(dòng)提高，則就容易陷于談判的被動(dòng)地位。另一方面，如果目標(biāo)企業(yè)出價(jià)超過收購方能夠承受的價(jià)格上限時(shí)，收購方可能認(rèn)為賣方無法找到出更高價(jià)格的買主。在此情況下，買方也許認(rèn)為不急于收購而寧可等下去，堅(jiān)持不超過上限現(xiàn)價(jià)。在這種情況下談判就陷入僵局，那么哪一方沉不住氣哪一方就容易陷于被動(dòng)，失去了先機(jī)。

 

　　(2)并購條件的談判

 

　　并條件主要包括支付方式、支付期限，交易保護(hù)、損害賠償，并購后人事安排、稅負(fù)等問題。實(shí)際上收購條件也是并購價(jià)格的一部分。在收購協(xié)商陷入僵局時(shí)，為促成交易的完成，談判雙方必需在并購價(jià)格或某些并購條件的作出一定的讓步。

 

　　通常情況下，一方面，并購雙方在協(xié)商收購交易時(shí)，收購方爭(zhēng)取的不僅是盡可能低價(jià)，還包括有利付款條件，及交易上的保護(hù)，例如目標(biāo)企業(yè)如果提供虛假陳述、不實(shí)財(cái)務(wù)資料或者不揭露負(fù)債時(shí)的損害賠償;另一方面，目標(biāo)企業(yè)除了盡可能爭(zhēng)取最高價(jià)格外，還包括最低所得稅負(fù)的交易方式，及避免承諾不欲履行等不利于目標(biāo)企業(yè)的交易條件。

 

　　這些問題可能不是企業(yè)并購談判的核心議題，但是如果并購條件的談判不順利也會(huì)對(duì)整個(gè)談判產(chǎn)生重要影響，也許談判雙方就并購價(jià)格達(dá)成了一致意見，但是很可能因?yàn)椴①彈l件等小議題無法達(dá)成一致而最終導(dǎo)致整個(gè)并購活動(dòng)流產(chǎn)，所以收購方對(duì)于并購條件的談判也不能掉以輕心 。

 

圖片來源：找項(xiàng)目網(wǎng)

并購重組 企業(yè)并購 談判和協(xié)議簽訂兼并